Les trois niveaux d'adoption de Kelman
Les trois niveaux d'adoption de Kelman forment un cadre du psychologue social Herbert C. Kelman (1958) qui explique pourquoi les personnes acceptent une influence : la conformité, pour obtenir une récompense ou éviter une sanction ; l'identification, pour préserver une relation valorisée ; et l'intériorisation, parce que le changement correspond à leurs propres valeurs. Le changement intériorisé est le plus durable et ne nécessite aucune pression extérieure.
L'essentiel
- Auteur
- Herbert C. Kelman
- Année / source
- 1958, « Compliance, identification, and internalization: Three processes of attitude change », Journal of Conflict Resolution
- Type
- Niveaux (diagnostic)
- Focus
- La profondeur avec laquelle une personne a accepté un changement
- Éléments
- Conformité · Identification · Intériorisation
- Idéal pour
- Juger si un nouveau comportement durera une fois la pression retirée
- Pertinence pour l'examen
- APMG CM Foundation, Contexte organisationnel et approche (OA0201)
Le modèle en bref
- Conformité — adopté pour obtenir une récompense ou éviter une sanction ; dure tant qu'il est surveillé
- Identification — adopté pour préserver une relation valorisée avec une personne ou un groupe
- Intériorisation — adopté parce qu'il correspond à ses propres valeurs ; dure sans pression
Quels sont les trois niveaux d'adoption de Kelman ?
Kelman a décrit trois raisons pour lesquelles une personne accepte une influence et adopte un nouveau comportement. Du plus superficiel au plus profondément ancré :
- Conformité. La personne adopte le comportement pour obtenir une récompense ou éviter une sanction, et non parce qu'elle y croit. Le comportement dépend du fait que quelqu'un puisse le voir.
- Identification. La personne adopte le comportement pour établir ou maintenir une relation satisfaisante avec une personne ou un groupe qu'elle valorise, comme un dirigeant respecté ou une équipe à laquelle elle veut appartenir.
- Intériorisation. La personne adopte le comportement parce que son contenu correspond à ses propres valeurs. Il devient gratifiant en soi.
Kelman a associé chaque processus à une source d'influence différente : le contrôle des récompenses et des sanctions pour la conformité, l'attrait de la source pour l'identification, et sa crédibilité pour l'intériorisation.
Les trois niveaux d'adoption de Kelman décrivent donc la profondeur avec laquelle un changement est ancré, et non l'avancement d'un projet.
Pourquoi le niveau d'adoption compte-t-il pour pérenniser le changement ?
Selon Kelman, chaque niveau maintient le comportement dans des conditions différentes :
- La conformité dure tant que le comportement est observé, récompensé ou sanctionné. Supprimez la surveillance, et l'ancien comportement tend à revenir.
- L'identification dure tant que la relation reste importante pour la personne. Si le sponsor admiré s'en va, ou si le groupe s'en désintéresse, le comportement peut s'estomper.
- L'intériorisation dure chaque fois que les valeurs qu'elle sert sont en jeu, avec ou sans surveillance.
Cela explique un schéma bien connu : l'usage paraît élevé au démarrage, quand les tableaux de bord sont suivis de près, puis il chute lorsque l'attention se porte ailleurs.
La conformité garde toutefois sa place. Les règles de sécurité et les obligations légales reposent souvent sur elle, et elle peut laisser le temps à une acceptation plus profonde de se construire.
Les trois niveaux d'adoption de Kelman indiquent donc au responsable du changement ce qui se passera lorsque la pression cessera.
Comment un responsable du changement peut-il utiliser les niveaux de Kelman en pratique ?
Brightwater Health introduit un protocole structuré de transmissions entre équipes. Au bout de trois mois, les audits montrent un usage élevé dans les services où le cadre de santé vérifie chaque transmission, et un usage faible ailleurs.
L'équipe du changement s'appuie sur les niveaux de Kelman pour planifier la suite :
| Niveau | Ce que l'équipe observe | Ce qu'elle fait |
|---|---|---|
| Conformité | L'usage dépend des audits | Maintient les audits pour l'instant, sans compter sur eux |
| Identification | Les infirmiers suivent des collègues expérimentés et respectés | Demande aux infirmiers expérimentés attachés au protocole de l'appliquer en exemple et d'en parler |
| Intériorisation | Certains infirmiers le relient à la sécurité des patients | Partage les incidents évités de justesse grâce au protocole et laisse les infirmiers adapter le format |
L'objectif est de faire reposer le protocole non plus sur les audits mais sur les valeurs professionnelles, afin qu'il survive à la fin des audits.
Utilisés ainsi, les trois niveaux d'adoption de Kelman transforment la question « les gens l'utilisent-ils ? » en « pourquoi l'utilisent-ils, et cela va-t-il durer ? ».
D'où viennent les niveaux d'adoption de Kelman ?
Herbert C. Kelman, psychologue social, a publié ce cadre en 1958 dans le Journal of Conflict Resolution. Il a présenté une expérience mettant ce cadre à l'épreuve et a comparé la tenue des opinions obtenues selon les conditions. Il a approfondi ces idées dans un article de 1961 sur les processus de changement d'opinion.
Kelman appelait ces trois éléments des processus de changement d'attitude ou d'influence sociale. L'expression « niveaux d'adoption » est le nom que leur donne la communauté de la conduite du changement, parce que ces processus diffèrent par la profondeur avec laquelle un changement est ancré.
Les trois niveaux d'adoption de Kelman sont donc issus de la recherche sur les attitudes et la persuasion, et non de projets de changement organisationnel.
Quelles sont les limites des niveaux d'adoption de Kelman ?
Le cadre est clair et repose sur des recherches publiées, ce que beaucoup de modèles de changement ne peuvent pas revendiquer. Il a aussi des limites.
- Un autre contexte. Les travaux d'origine portaient sur des opinions concernant une question publique, et non sur des comportements au travail. Son application au changement organisationnel est une extension due à des auteurs ultérieurs.
- Pas une séquence. Kelman a décrit des processus distincts, et non des étapes à franchir dans l'ordre. Une personne peut intérioriser une partie d'un changement et seulement se conformer à une autre.
- Difficile à observer. Un même comportement visible peut reposer sur n'importe lequel des trois processus. Les distinguer suppose d'en parler avec les personnes, et pas seulement de regarder des données d'usage.
- Pas de méthode. Le cadre indique la profondeur de l'acceptation, mais pas comment planifier le changement.
Les trois niveaux d'adoption de Kelman s'utilisent donc au mieux comme une grille de diagnostic, en complément d'un modèle de processus de changement.
Niveaux d'adoption de Kelman ou escalier de l'engagement : quelle différence ?
| Niveaux d'adoption de Kelman | Escalier de l'engagement | |
|---|---|---|
| Origine | Herbert C. Kelman (1958), recherche sur le changement d'attitude | Modèles de praticiens sur la construction de l'engagement, souvent rattachés à la courbe d'engagement de Conner et Patterson |
| Ce qu'il décrit | Pourquoi une personne accepte une influence | Comment l'engagement envers un changement se construit dans le temps |
| Structure | Trois processus distincts, classés par profondeur | Un escalier d'étapes gravies dans l'ordre |
| Question principale | Le comportement durera-t-il sans pression ? | Jusqu'où ce groupe de parties prenantes a-t-il progressé vers l'engagement ? |
| Usage type | Diagnostiquer le fondement de l'adoption et choisir les leviers | Planifier l'implication et la communication par étape |
Les niveaux de Kelman décrivent la profondeur et le fondement de l'acceptation ; l'escalier de l'engagement décrit le chemin vers l'engagement.
Pour l'examen
Au niveau Foundation (OA0201), attendez-vous à devoir restituer les trois niveaux dans l'ordre, de la conformité à l'intériorisation en passant par l'identification, et à comprendre pourquoi le changement intériorisé est le plus durable. Les pièges courants inversent l'identification et l'intériorisation, présentent la conformité comme une acceptation volontaire ou affirment qu'il ne faut jamais recourir à la conformité.
S'entraîner sur ce domaine du programme →Questions fréquentes
Quels sont les trois niveaux d'adoption de Kelman ?
Ce sont la conformité, l'identification et l'intériorisation. La conformité consiste à adopter un comportement pour obtenir une récompense ou éviter une sanction. L'identification consiste à l'adopter pour préserver une relation valorisée avec une personne ou un groupe. L'intériorisation consiste à l'adopter parce qu'il correspond à ses propres valeurs, ce qui en fait le niveau le plus durable.
Quelle est la différence entre identification et intériorisation ?
Avec l'identification, les personnes adoptent un comportement en raison de celui qui le promeut : elles admirent cette personne ou veulent appartenir au groupe. Avec l'intériorisation, elles l'adoptent en raison de ce qu'il est : il correspond à leurs propres valeurs. L'identification peut s'estomper si la relation perd de son importance ; l'intériorisation n'en dépend pas.
La conformité est-elle une mauvaise chose en conduite du changement ?
Non. La conformité est souvent nécessaire, par exemple pour les règles de sécurité ou les exigences réglementaires, et elle peut constituer une première étape. Sa faiblesse est la durabilité : un comportement fondé sur la conformité tend à disparaître une fois la surveillance, les récompenses ou les sanctions retirées, si bien qu'un changement qui ne repose que sur elle est fragile.
Les personnes passent-elles par les niveaux de Kelman dans l'ordre ?
Pas nécessairement. Kelman a décrit trois processus distincts, et non des étapes. L'ordre qui va de la conformité à l'intériorisation reflète la profondeur avec laquelle un comportement est ancré. Une personne peut vivre différentes parties d'un même changement à des niveaux différents.
Pourquoi les processus de Kelman sont-ils appelés niveaux d'adoption ?
Kelman les appelait processus de changement d'attitude ou d'influence sociale. Les auteurs en conduite du changement les appellent niveaux d'adoption parce qu'ils diffèrent par leur profondeur, du comportement de surface sous la pression à une acceptation ancrée dans les valeurs personnelles.
Sources
- Kelman, H. C. (1958). Compliance, identification, and internalization: Three processes of attitude change. Journal of Conflict Resolution, 2(1), 51–60.
- Kelman, H. C. (1961). Processes of opinion change. Public Opinion Quarterly, 25(1), 57–78.
- Kelman, H. C. (2006). Interests, relationships, identities: Three central issues for individuals and groups in negotiating their social environment. Annual Review of Psychology, 57, 1–26.
- APMG International — Change Management certification (syllabus topic OA0201)
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