Quando se fala em como elaborar um plano de negócio, alguns modelos consagrados aparecem para nos ajudar.
Um modelo de negócios completo, deveria contar, ao menos, estas 5 perspectivas:
- Mercado-alvo e posicionamento
- Proposta de valor
- Estrutura e modelagem da cadeia de processos
- Missão, visão, valores e cultura organizacional
- Vantagens competitivas
Sem querer ir de encontro ao que a teoria define enfaticamente como elaborar um plano de negócio, na prática da gestão das operações a realidade é outra:
“O seu plano de negócios não resistirá ao primeiro cliente. Esteja certo de que isso também vai acontecer. Seja para mais seja para menos. Não importa. Estará errado.”
Afirma com conhecimento de causa Pedro Renan, especialista em marketing com ampla experiência na criação e gestão de startups que atualmente é CEO da Esportelândia.
Confirmando essa opinião, um estudo conjunto com membros da Universidade de Berkeley e de Stanford, o Startup Genome Report Extra on Premature Scaling, com 3.200 startups, mostrou dados reveladores sobre como elaborar um plano de negócio:
- Em 3 anos, 92% das startups tinham falhado
- 74% falhou por escalar o negócio cedo demais
Nesto contexto, e seguindo alguns conselhos de Renan, vamos explorar as vantagens de 4 ferramentas que vão ajudar muito a entender como elaborar um plano de negócios com mais agilidade e assertividade.
Veja também: VRIO: como começar um negócio em casa com 4 perguntas
Como elaborar um plano de negócio com 4 ferramentas
Tentamos abordar um leque que vai das decisões iniciais de posicionamento até o gerenciamento e implantação ágil de seu plano de negócios.
Mas lembre-se que estas são apenas algumas sugestões interessantes. Analise cada uma delas e veja qual tem mais a ver com o seu estilo de liderança, de tomada de decisão e com as peculiaridades de sua empresa.
1- Trade Offs do Posicionamento Estratégico
Sempre que se inicia um plano de negócios, diversas dúvidas surgem.
Algumas escolhas precisam ser feitas e, depois de tomadas, as próximas decisões serão embasadas nelas, o que traz bastante insegurança ao empreendedor.
“Essas dúvidas vão muito além de planos para iniciar um novo negócio. Elas também são verdadeiras para definição de metas, projeções financeiras, etc. Sempre vai estar errado.”
Renan alerta novamente.
Assim, para que seus erros sejam menores, é importante lembrar que eles muitas vezes ocorrem durante o planejamento estratégico porque os empreendedores querem abraçar o mundo.
O primeiro passo é definir o que Michael Porter chamou de 3 Estratégias Genéricas.
Mas porque as definimos como Trade Offs, isto é, escolhas excludentes?
Exatamente porque não é possível misturar essas estratégias. Ao escolher uma delas, as outras devem ser descartadas, veja:
1- Estratégia de liderança total em custos
Seu objetivo é produzir da forma mais eficiente, alcançando a eficiência operacional e podendo vender seus produtos ou serviços por um preço imbatível, sem deixar de ser confiável.
2- Estratégia de diferenciação
Seus produtos e serviços buscam a liderança, com inovação contínua e qualidade destacada.
É preciso definir algum benefício valorizado por boa parte do mercado é oferecer um produto ou serviço com desempenho nitidamente superior.
3- Estratégia de Foco
Essa estratégia prega a intimidade com o cliente, isto é, define-se um segmento do mercado, aprofunda-se o conhecimento sobre ele e se busca oferecer ao cliente exatamente o que ele necessita, de forma superior aos demais players, mesmo porque, muitas vezes, este nicho de mercado não tem concorrentes diretos.
Entenda que quem produz com o menor custo, terá enormes dificuldades de oferecer o melhor produto ou serviço (e vice-versa).
Da mesma forma, quem escolhe o foco, atenderá às necessidades deste grupo, não sendo competitivo nem em custos, nem em qualidade, no mercado mais amplo que as duas outras estratégias operam.
Ao fazer esta decisão inicial corretamente, os próximos passos e a maneira como elaborar o plano estratégico de seu negócio já vai ser bem mais assertiva
Assim, você evita cometer algumas contradições operacionais que você, talvez, só percebesse depois, se não tivesse analisados estas 3 opções, com todo cuidado cuidado, antecipadamente.
Confira estas matrizes que esquematizam as principais ideias por trás das estratégias genéricas de Porter:
2- Modelo de Negócios Canvas
Como você viu, muitas decisões serão tomadas a partir de seu posicionamento estratégico.
E estas escolhas todas se inter-relacionam. Existe alguma maneira simples e ágil de como fazer um plano de negócio sem perder meses estudando mercados e estatísticas?
“No plano de negócios, muitas pessoas têm usado o Canvas para simplificar. Não acredito que tenha uma metodologia 100% certa. O importante é você testar o mais rápido possível e evoluir.”
Renan dá a dica dessa ferramenta que, realmente, tem sido usada por diversas startups com sucesso.
Na opinião dele, o fato do planejamento do negócio, inevitavelmente, apresentar falhas, não significa que você simplesmente não deve se preocupar com isso:
“Errado. Você deve fazer seu plano o mais detalhista possível e entender todos os detalhes. Não é o final da jornada que importa e sim como você vai passar por ela.”
Sendo assim, vamos entender como funciona o Modelo de Negócios Canvas.
Trata-se de um quadro esquemático com 9 campos para que sejam completados ao se responder a uma série de perguntas.
Veja um modelo do Modelo de Negócios Canvas e como elaborar um plano de negócios respondendo suas perguntas.
O ideal é que isso seja feito com a participação de uma equipe, com técnicas de brainstorming, para que o maior número de ideias e possibilidades sejam levantadas, enquanto se toma as decisões sobre o negócio.
Veja algumas das perguntas que você deve responder:
Proposta de valor:
- Qual problema de nossos clientes estamos ajudando a resolver?
- Qual valor estamos entregando para cada segmento de clientes?
Segmento de clientes:
- Para quem estamos criando valor?
- Quais são os diferentes grupos que queremos atingir?
- Quais são os mais importantes?
Canais:
- Através de quais canais atendemos os clientes?
- Em quais deles nos diferenciamos?
Relacionamento com clientes:
- Como nos relacionamos com nossos clientes?
- Quais os mecanismos de relacionamento?
Atividades-chave:
- Quais atividades são críticas para entregar valor?
- Em quais conseguimos e em quais precisamos ser diferenciados?
Recursos-chave:
- Quais são os recursos críticos para criar e entregar valor?
Parcerias:
- Quem são nossos parceiros?
- Quais vantagens competitivas nos oferecem?
- Que parcerias precisamos desenvolver?
Receitas:
- Quanto ganhamos em cada segmento?
- Em quais deles podemos ganhar mais?
- É possível desenvolver outras fontes de receitas?
Custos:
- Quais são os custos deste modelo de negócios?
- Onde encontramos desperdícios?
- Onde enxergamos oportunidades?
- Onde gastar mais?
- Onde economizar?
Em um artigo na Harvard Business Review, Steve Blank, professor de Stanford, ressalta de forma enfática que não há como elaborar um plano de negócio sem ouvir o cliente.
Portanto, ao responder estas perguntas, em muitos casos, é preciso se reunir com seu público-alvo.
Blank chega a desenhar um esquema de como fazer isso:
Pedro Renan reforça esta opinião, pelo que viveu na práticas nas Sratups que fundou ou gerenciou:
“Não fique trancado na sua casa ou escritório. Não monte nenhuma linha de projeção até falar com clientes, usuários etc. Analise todos os cenários, faça pesquisas, interaja, erre, aprenda e depois teste de novo.”
No passado, empresas e pessoas faziam planos de meses e só depois apresentavam ao público, com medo de alguém roubar a ideia.
“Se roubarem sua ideia a incompetência de não saber executar primeiro foi sua e a outra pessoa, sem dúvida, terá mais êxito. Hoje existem planos de negócios que são montados em dias e validados com pessoas reais e isso torna o processo muito mais dinâmico.”
Ele complementa. E é exatamente sobre como elaborar um plano de negócio com agilidade que vamos falar a seguir.
Saiba mais: Modelo de negócio canvas lean: para startups e grandes negócios
3- Gestão de processos Ágil
As metodologias ágeis se baseiam naquilo que foi nomeado Manifesto Ágil.
Ele foi criado inicialmente para auxiliar no desenvolvimento de softwares, mas hoje é usado na criação de produtos e modelagem de negócios, entre outros fins.
Trata-se de uma série de princípios que tem o objetivo de reforçar a necessidade de fazer as pessoas interagirem durante este processo de forma mais intensa e colaborativa e, principalmente, colher o feedback do cliente conforme o processo se desenrola.
Assim, em vez de só descobrir depois que já lançou seu produto no mercado (o Segway, por exemplo), que ele não é desejado por quase ninguém, você pode fazer isso durante seu desenvolvimento e corrigir os rumos em busca do sucesso.
Dessa forma, a cada etapa do processo a equipe troca feedbacks e, mais que isso, existe uma pessoa especialmente responsável por defender os interesses do cliente final e descobrir se aquilo realmente tem valor para ele.
Scrum é uma das mais usadas metodologias ágeis, veja alguns pontos importantes desta abordagem:
- Dono do Produto: responsável por saber exatamente as necessidades e desejos dos usuários em relação ao que se está desenvolvendo.
- Backlog: o dono do produto define uma série de tarefas necessárias para se atender corretamente as necessidades e desejos dos clientes.
- Scrum Master: um líder que ajuda a fazer o processo andar e organiza as atividades a seguir.
- Sprint: um espaço de tempo determinado durante o qual algumas tarefas do backlog devem ser completadas.
- Reuniões diárias: todos os dias os membros da equipe se reúnem para dar feedback uns aos outros do que está acontecendo.
- Retrospectiva: ao final de cada Sprint, o grupo se reúne, fala sobre as dificuldades e aprendizados do projeto e como melhorar o próximo.
Notou como sempre haverá colaboração, agilidade e atendimento aos desejos e necessidades do cliente, se este esquema for seguido?
Percebeu também como elaborar um plano de negócio com ajuda deste tipo de metodologia pode evitar graves problemas de posicionamento?
Confira outros posts de nosso blog sobre como usar as metodologias ágeis:
- Não confunda mais: Agile, Scrum e Kanban
- Gestão da mudança Ágil: rápido e eficiente
- Lean e kanban boards são a mesma coisa? Afinal, qual a diferença?
4- Análise SWOT
Acha que a análise SWOT é coisa do passado? Renan discorda de você:
“E também não fique somente na moda atual. Existem muitas técnicas antigas que são mais atuais que nunca, como a análise SWOT.”
Analisar as forças e fraquezas de sua empresa para aproveitar oportunidades e se defender de ameaças são os objetivos da matriz SWOT.
É provável que você se lembre que a matriz SWOT se divide em ambiente interno e externo.
Ambiente Interno:
Aquele em que sua empresa tem o controle, como salários, tecnologias empregadas, máquinas, instalações, localização etc.
Ambiente Externo:
Tudo que está fora da alçada da empresa, como políticas do governo, taxas de juros, eventos naturais, mudança do perfil da população, embargos econômicos etc.
A grande sacada da matriz SWOT é saber relacionar aquilo que você pode controlar, suas forças e fraquezas do ambiente interno, para se defender das ameaças ou se aproveitar das oportunidades do seu ambiente externo.
Por exemplo:
Digamos que sua starup tem uma ótima equipe entusiasmada de desenvolvedores de aplicativos móveis (força), mas lhes falta um bom gerente financeiro (fraqueza).
Surge uma oportunidade: o governo vai lançar linhas de crédito especiais e facilitadas para novas empresas que quiserem desenvolver softwares para aplicativos móveis.
Para aproveitar a força de seus desenvolvedores, uma análise SWOT indicaria a necessidade de contratar um bom gerente financeiro.
Confira também:
Que achou dessas 4 ferramentas? Agora já sabe como elaborar um plano de negócio para sua empresa?
Mas não se engane, montar um Canvas, por exemplo, também não é simples. Você deve entender do negócio que está entrando, deve estudar o mercado, deve conhecer as oportunidades e muito mais.
Então, tenha ciência de que você vai errar mesmo se seguir à risca tudo que foi dito. Confira o último conselho de Renan:
“O importante é errar menos e não acertar 100%.”
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