Saber cómo aumentar la facturación en las empresas, en realidad, no es ningún secreto. A corto plazo, sólo existen 3 maneras:
- Aumentar el ticket medio de las ventas para los clientes actuales
- Aumentar la frecuencia de compra de los clientes actuales
- Conquistar nuevos clientes
Por cierto, de preferencia, hacer todo esto al mismo tiempo.
El secreto, en realidad, está en cómo implementar estas 3 estrategias para aumentar la facturación de las empresas.
Podemos adelantar que, en la base de todo esto está conocer su cliente a fondo para poder entregar los servicios y productos que más necesita y desea, agregando un alto valor percibido a sus ofertas al mercado.
Pero existe otro detalle: no sirve entregar un enorme valor percibido al cliente, por el cual está dispuesto a pagar una buena cantidad, si los costos de sus procesos son excesivos y no traen los márgenes de ganancia que su negocio necesita para ser sostenible con el pasar del tiempo.
Por eso, antes de desvelar el secreto de cómo aumentar la facturación en las empresas, vamos a entender que una facturación alta no significa necesariamente beneficio.
Vea también: La importancia de la gestión de la atención al cliente en los equipos de Customer Success
Facturar alto no significa beneficio
Es claro que incluso facturando mucho, si sus gastos son mayores que sus ingresos, su empresa no registrará ganancias.
Pero hay que prestar atención para otro hecho, la diferencia entre beneficio neto y ganancia bruta.
Una empresa que vende, digamos, 1 millón en determinado período, pero gastó 500 mil para adquirir sus mercancías, tuvo un beneficio bruto de 500 mil.
¿Parece bueno, no es así?
Pues es, pero puede que no sea así.
Es necesario calcular el beneficio neto, donde se añadirán los gastos operativos, impuestos, tasas de interés y otros factores.
Así, si esa empresa ha tenido gastos operativos del orden de 350.000, la tasa de interés del mercado es del 10 % en ese período, lo que correspondería a 100.000, y aún tiene que pagar 100.000 de impuestos, en realidad tendrá un perjuicio neto, o beneficio neto negativo, de 50 mil.
En otras palabras, si ese millón hubiera sido investido en el mercado financiero, habría rendido los 100 mil mencionados como tasa de interés del mercado.
Pero, en realidad, descontadas todos los gastos (500 mil de existencias, 350 mil operativos y 100 mil de impuestos) sólo quedaron 50 mil.
Por lo tanto, incluso con una ganancia aparente de 50 mil, hubo, en realidad, un perjuicio de este mismo valor, por la pérdida de oportunidad de invertir simplemente en una inversión a intereses.
Vea: ¿Cómo mejorar el servicio al cliente mediante la mejora de los procesos?
Ahora sí: cómo aumentar la facturación en las empresas
Diseñar adecuadamente los procesos de producción o de prestación de servicios es un paso importante, tanto para gastar menos y producir con eficiencia, como para entregar al consumidor lo que más desea.
Y es este segundo punto que queremos resaltar. Independientemente de que usted opte por vender valores mayores o más veces para los clientes actuales, o conquistar más clientes, es necesario conocer sus necesidades y deseos, para atenderlos de la mejor forma posible.
Para eso, existen dos maneras prácticas:
- Los estudios de mercado
- Los sistemas de CRM
Vamos a ver ahora, cómo emplear esta información para:
1- Vender valores mayores para los clientes existentes:
Las tácticas más usadas en este sentido son la venta adicional, la venta de impulso y las promociones.
El cuidado a tomar con las promociones, es que bajar precios sencillamente, sin una compensación, puede llevar a muchas ventas, pero a poco beneficio.
Por eso, si usted conoce realmente sus públicos, puede crear ofertas de venta adicionales añadiendo lo que sus sistemas de CRM y estudio de mercado han detectado como un deseo real y comprobado de su consumidor.
Esta es una manera de aumentar la facturación de una empresa, ya que sus clientes ven valor en su combo, por ejemplo, y compran algo más, que no iban a comprar.
La venta de impulso es muy utilizada en las salidas de las tiendas físicas, en las que chocolates, pilas, revistas y hasta remedios (siempre elementos de bajo valor unitario, pero con altas márgenes) se exponen en el momento en que el cliente está con la cartera en la mano, llevándolo a comprar alguna “cosita” más, “por impulso”.
Estas dos tácticas se pueden transportar a las tiendas virtuales.
2- Vender más veces a los clientes actuales
Existen aquellas compras recurrentes, que sus clientes siempre hacen con cierta regularidad. Y hay otras, que son disparadas por disparadores de dos tipos:
- Los eventos en sus vidas (matrimonio, graduación, cambio de empleo, etc.)
- Las fechas de temporada (Navidad, Pascua, Día de San Valentín, etc.)
Pero no se trata aquí meramente de crear ofertas en esos días especiales, sino de crear las ofertas correctas para los clientes correctos y con el precio correcto, todo ello gracias a las informaciones que aportan sus sistemas de CRM y estudios de mercado.
El secreto es segmentar su base y usar, por ejemplo, campañas de marketing por correo electrónico ofreciendo diferentes productos o servicios para diferentes públicos, divididos por edad, sexo, profesiones, etc.
Los resultados son mucho más asertivos y los clientes reconocen mucho más valor en las ofertas, y acaban comprando en momentos que, normalmente, no lo harían.
3- Conquistar nuevos clientes
Otra manera de aumentar la facturación de una empresa es conquistar clientes con el perfil ideal, que usted ya conoce a través del CRM y los estudios de mercado, y atraerlos a sus negocios.
Al enfocar sus esfuerzos en atraer a estos clientes ideales, más rentables y que usted sabe que tienen un perfil adecuado para su negocio, la posibilidad de comprar de su empresa es mucho mayor.
Estas son las tres maneras más certeras de cómo aumentar la facturación en su empresa: Conozca a sus clientes, ofrezca exactamente lo que quieren y ¡aumente sus ingresos a cada período!
