Entenda as etapas e a importância de um fluxograma de vendas

Por que criar um fluxograma de vendas? Apesar de muitas pessoas acreditarem que as vendas são uma atividade intuitiva e cheia de “feeling”, os modernos processos comerciais seguem rígidos procedimentos ligados ao chamado funil de vendas.

O funil de vendas, que alguns chamam de jornada de compra do consumidor, são as etapas que um cliente segue desde a descoberta de um produto ou serviço até a sua compra.

Sistemas de CRM e softwares de automação de marketing usam informações disponibilizadas na nuvem e ajudam esses profissionais a tomarem decisões importantes.

É claro que a experiência e o bom senso dos vendedores, assim como sua intuição, podem auxiliar nas vendas, mas sem um fluxograma de vendas que indique os procedimentos adequados em cada etapa do processo, essa atividade não alcançará os melhores resultados.

Veja nesta postagem as etapas mais comuns em um fluxograma de vendas.

Confira também em nosso blog: Fluxograma de processos de vendas: feche mais negócios!

Fluxograma de vendas: as etapas para a conversão

Não existe um funil de vendas definido como uma regra geral a ser aplicada em todas as empresas. Cada uma tem suas particularidades.

Mas um funil de vendas bem completo e que pode ser usado como modelo, costuma ter 7 etapas:

  1. Prospecção
  2. Qualificação
  3. Primeira proposta
  4. Follow-up
  5. Negociação
  6. Fechamento
  7. Pós-vendas

Em um fluxograma de vendas, a etapa de prospecção costuma ser deixada em separado, em outro processo independente, pois ela é bastante complexa.

Assim, o processo de vendas se iniciará com a fase de identificação e qualificação do lead.

De forma semelhante, o processo de pós-vendas também comporta ser destacado em separado, pois, na verdade, é o início de todo um ciclo de ações de fidelização e conhecimento profundo do cliente conquistado, com o objetivo de sempre oferecer-lhe os melhores serviços e produtos, as soluções mais adequadas ao atendimento de seus desejos e necessidades.

Por isso, nosso fluxograma de vendas se encerrará com o fechamento da venda.

Para acessar o fluxograma que vamos descrever a seguir, você pode usar este link: Fluxo de Processo de Compras e se registrar gratuitamente na ferramenta de modelagem de processos HEFLO.

Etapas do fluxograma de processos:

1- Identificação

Antes de dar prosseguimento ao processo, é preciso se identificar adequadamente o lead e cadastrá-lo ou localizar seu cadastro no sistema de atendimento ou CRM.

2- Qualificação do lead

A qualificação de leads é considerada uma das etapas mais importantes de um processo de vendas, pois é ela que determinará se este prospect tem possibilidades reais de se tornar um cliente e se beneficiar da solução oferecida pela empresa, ou se ele deve ser descartado, para se evitar não apenas a perda de tempo e custos desnecessários com esta venda, mas até mesmo sua decepção com a empresa no futuro.

Para isso, o vendedor deve conversar com o lead e tentar identificar quatro critérios de qualificação:

  1. O lead tem a real necessidade do produto ou serviço desejado?
  2. O lead percebe o valor daquela solução para ele ou para sua empresa?
  3. O lead tem um orçamento reservado para pagar pela solução?
  4. O lead é o decisor da compra ou tem acesso fácil ao responsável por ela?

Com base nas respostas a estas perguntas, o vendedor deverá decidir se o fluxo de vendas deve prosseguir ou se este lead deverá ser descartado.

3- Proposta

O vendedor deve mostrar ao interessado que seu objetivo não é vender, mas resolver os problemas e necessidades que ele tem, por meio da solução que sua empresa vende.

Assim, ele envia uma proposta inicial para que o lead avalie e dê seu retorno.

O fluxograma de vendas pode ter uma automatização para auxiliar o vendedor no folow-up, solicitando que ele entre em contato com o lead, envie e-mails ou faça telefonemas, de tempos em tempos.

Caso a resposta seja positiva, ou por outros indicativos de que a venda pode ocorrer, o vendedor deve passar o lead para o executivo da conta, que iniciará o processo de negociação.

Caso o lead seja perdido, o procedimento correto é documentar todo histórico de relacionamento com ele e tentar aprender o que causou este fracasso na venda, e divulgar pela empresa para que se torne um aprendizado.

4- Negociação

Este processo envolve esforços de troca de concessões até se chegar a um acordo vantajoso para ambas as partes, quando então a venda é fechada.

Por fim, depois da elaboração de um contrato, caso seja necessário, mais uma vez os aprendizados são documentados e divulgados, para que mais esta lição se incorpore aos conhecimentos da empresa.

Assim, encerra-se o fluxograma de vendas e inicia-se o de pós-vendas e de atendimento ao cliente.

Veja mais sobre este processo acessando este post: Fluxograma de atendimento ao cliente pronto para usar

Quer ter acesso a mais fluxogramas de processos prontos para usar e editar? Cadastre-se no HEFLO, o software de modelagem de processos BPMN gratuito, e acesse agora mesmo:

Para ver mais, acesse nossa biblioteca de processos. Crie sua conta para modelagem de processos e importe diagramas conforme o vídeo abaixo:

Como Iniciar Rápido no BPM | Biblioteca de Processos

2 Comentários. Deixe novo

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Preencha esse campo
Preencha esse campo
Digite um endereço de e-mail válido.

Menu