Sistemas de gestão de leads: ERP, CRM ou automação de marketing?

Existem diversos sistemas de gestão de leads, alguns mais simples e outros mais complexos e completos, mas, sem dúvida, uma empresa que não contar com algum tipo de ferramenta com o objetivo de captar, gerenciar e nutrir leads terá grandes dificuldades, principalmente se trabalhar com vendas via internet.

Em resumo, podemos dizer que a geração de leads é o processo de atração de consumidores e a coleta de dados cadastrais, como endereço, e-mail, nome e telefone, para que se possa entrar em contato com eles.

Evidentemente, sem o uso da tecnologia e de sistemas de gestão de leads, este processo se torna custoso e ineficiente.

Felizmente, nos dias de hoje, existe uma variada gama de ferramentas de gestão de leads, cada uma delas adequada para um tipo de empresa ou porte de negócios, para grandes ou pequenos empreendedores.

Veja também: Quais são os principais desafios dos empreendedores?

O que esperar de um sistema de gestão de leads

Gerenciando Leads com ERP

Sistemas ERP, que buscam integrar todos os softwares e aplicativos da empresa em um único banco de dados, tanto podem integrar o seu sistema de gestão de leads com o ERP, quanto contar com um módulo de gestão de leads próprio.

Este é o caso, por exemplo, do SAP CRM que conta com gestão de leads e contatos, planejamento de visitas de vendas, inteligência de vendas e outras funcionalidades. Outro produto da empresa é o SAP Marketing Cloud, uma solução mais focada em marketing digital. As duas podem trabalhar de forma complementar.

Existe também a abordagem inversa, em que se adquire um sistema de gestão de leads tão completo, que inclui BI, marketing digital, plataformas de e-commerce, ferramentas de e-mail marketing, marketing de conteúdo, inbound, automação de marketing, gerenciamento de força de vendas, CRM e muito mais.

É o caso do Salesforce, sistema bastante completo e abrangente.

Gerenciando leads com CRM

Neste caso, as ferramentas incluem o gerenciamento da força de vendas, acompanhamento de métricas de performance e funil de vendas, permitindo também qualificar os leads em diversos pontos de contato, com ajuda de relatórios e filtros.

Mas ferramentas de CRM nem sempre contam com um módulo de disparo de e-mail, de automação de marketing e outras atividades de marketing digital.

Alguns exemplos deste tipo de ferramentas de CRM são o Pipedrive, Zoho CRM, Sugar CRM, Agendor e Plug CRM.

Gerenciando leads com ferramentas de automação de marketing

Sistemas de automação de marketing são ferramentas mais específicas para a geração de leads por meio de marketing digital.

São ótimas para nutrição de leads, gerenciamento de blogs e publicações em redes sociais, criação de landing pages, captação de dados em formulários para geração de leads e outras funcionalidades, mas nem sempre têm funcionalidades de BI bem desenvolvidas desenvolvidas.

Alguns exemplos de sistemas de gestão de leads deste tipo são Hubspot, Kissmetrics, LAHAR e RD Station.

Para saber mais sobre este tipo de ferramenta, fomos conversar com Rodrigo Tucunduva, co-founder da LAHAR.

Entrevista com Rodrigo Tucunduva, empreendedor brasileiro

Uma de suas primeiras observações foi listar quais funcionalidades os clientes desejam encontrar em sistemas de gerenciamento de leads focados em automação de marketing, notando que seu objetivo vai muito além de fazer marketing digital, veja:

  • Gerar Leads Qualificados
  • Vender para esses Leads
  • Fidelizar Clientes
  • Aumentar a Produtividade
  • Ser Referência na Internet
  • Mensurar e Mostrar Resultado

A percepção de que a transformação digital está em curso e que só empresas preocupadas em acelerar a produtividade vão ter lugar em um mercado cada vez mais competitivo já se tornou uma unanimidade entre os empreendedores.

Tucunduva comenta como era o trabalho desses usuários antes de usarem uma ferramenta de automação de marketing:

Rodrigo Tucunduva“Muitos deles não tinham a captação de leads em sua empresa ou, se tinham, não era organizada nem segmentada. Alguns até geravam leads, mas não tinham um relacionamento adequado e automatizado com esses leads. Com um software desenvolvido especialmente para isso, esse cenário mudou”.

Tucunduva divide as empresas que fazem uso de automação de marketing em 3 tipos:

1- Pequeno empreendedor

São profissionais que não possuem tanto conhecimento em marketing digital e ainda consideram como desafios gerar tráfego e leads para seu negócio.

“Esse perfil normalmente precisa de funcionalidades mais voltadas a conversão e relacionamento como as páginas de captura (Landing Pages), integração de formulários e relacionamento por e-mail marketing”.

2- Médias empresas

Organizações que já têm certa maturidade em marketing digital e muitas vezes uma área de marketing estruturada, com profissionais capacitados.

“Esse perfil de cliente já consegue ter uma visão mais clara de como utilizar a automação de marketing para ganhar produtividade, escala e inteligência nos seus processos de marketing e vendas, pois já passou da fase de fazer o básico e possui necessidades avançadas” – pondera Tucunduva.

3- Agências

Finalmente, Tucunduva fala de empresas, como agências de publicidade e propaganda, que usam sistemas de gestão de leads para prestar serviços a outras empresas:

“Esse perfil normalmente já conhece bem as soluções do mercado e sabe como gerar valor com um software de gestão de leads”.

São elas que podem difundir essa cultura no mercado, “ensinando”, principalmente os pequenos empreendedores, sobre a importância do uso adequado de sistemas de gestão de leads para obtenção de resultados.

Independente de qual software de gestão de leads você escolher para seu negócio, o mais importante é entender que vantagens ele pode trazer para sua empresa, como a captação de leads e sua qualificação e segmentação, entregando para a equipe comercial contatos com maior probabilidade de se tornarem clientes, além de insigths de inteligência para trabalhar a fidelização.

Veja também: Promova a colaboração com um software de controle de processos

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