Quando as pessoas falam de growth marketing (e com mais intensidade quando se usa a expressão growth hacking marketing), ainda há quem visualize alguns estereótipos:
Um profissional com tatuagens e piercings, ou de óculos colorido e acessórios dos anos 80, debruçado sobre um computador e inventando fórmulas mágicas para atrair clientes e fazer uma empesa crescer do dia para a noite, com ajuda de alguma inovação disruptiva.
A verdade é que o growth marketing é uma prática mais antiga do que muitos imaginam e qualquer empresa pode usar suas técnicas, não apenas startups de tecnologia.
Separamos duas técnicas de growth marketing muito usadas e que têm demonstrado resultados efetivos ao longo dos anos, ambas estudadas e documentadas por profissionais do mercado ou especialistas, em livros que se tornaram bastante conceituados.
Você não precisa mudar seu estilo, terno e gravata, piercing ou bermudas e chinelo, não é esse tipo de coisa que vai fazer você ser um profissional melhor ou pior, mas estudar algumas técnicas consagradas de growth hacking marketing, isso sim pode ajudar.
Veja também: Inovação disruptiva, mais um exemplo de palavra da moda?
2 técnicas de growth marketing claras e objetivas
Muitas vezes ler um bom livro pode te ajudar a enxergar soluções e encontrar os caminhos para o crescimento rápido, não importa se você é um empreendedor de uma pequena empresa ou de um gestor de um negócio milionário.
Confira algumas ideias sobre growth hacking marketing que vão te ajudar a encontrar soluções mais rapidamente para seus desafios empresariais
Bullseye: conseguindo tração para fazer seu negócio crescer
A dica de growth marketing do livro “Traction” (Tração), de Gabriel Weinberg e Justin Mares traz um framework que denominam Bullseye (olho do touro, em inglês), que vai te mostrar a maneira mais eficiente de acertar na mosca e fazer seu negócio crescer rapidamente.
Basicamente eles listam todos os tipos de canais de atração e aquisição de clientes e ajudam o empreendedor a escolher quais deve usar, ao longo do desenvolvimento e do ciclo de vida de seu produto ou serviço.
E para facilitar que você acerte na mosca [no olho do touro] e não foque apenas nos canais com os quais já está acostumado a lidar (sua zona de conforto) o livro apresenta uma representação visual de 3 círculos.
O segredo é ir descartando os canais menos eficientes até chegar aquele que trará os melhores resultados, com menor custo e mais rapidamente.
4 perguntas podem ajudar nesta busca:
- Quanto você estima será o custo de aquisição de clientes em cada canal?
- Quando este canal vai ficar saturado?
- É possível e quanto tempo vai demorar para analisar o retorno deste canal?
- Qual o montante mínimo de investimento necessário para fazer este canal funcionar?
Para isso, você deve seguir 5 etapas:
- Um brainstorming para conhecer os canais, sem eliminar nenhum, por enquanto
- Rankear os canais em relação ao tempo, custo e efetividade, em uma lista (aqui o framework visual pode ajudar bastante)
- Priorize no máximo 3 canais, aqueles que parecem se localizar no centro do alvo
- Hora de testar e ver se os resultados correspondem às suas estimativas
- Agora, com dados reais e medidos corretamente, livre-se de tudo que não funciona e foque no centro do alvo!
Sim, não é fácil resumir um livro de mais de 230 páginas em alguns parágrafos. Se você se interessou por ele, acesse: Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth.
O Ponto da Virada
O que é preciso fazer, que características e eventos precisam ocorrer para que uma tendência atinja o ponto de virada e se transformar em uma onda avassaladora que é adotada de forma massiva por todos?
Em seu livro “Tipping Point” o jornalista da The New Yorker que também trabalhou no Washington Post, Malcolm Gladwell, definiu três critérios fundamentais para isso.
Veja cada um deles e como empregar essas ideias em sua estratégia de growth marketing de sua empresa.
Já imaginou transformar seu produto ou serviço em uma febre? Pode haver maneira mais interessante de fazer seu negócio crescer rapidamente?
1- A Regra dos Eleitos
Para Gladwell, não há como espalhar ideias sem emissores. E estes se dividem em 3 tipos:
- Comunicadores: É mais importante ter uma vasta rede de contatos fracos, do que uma pequena rede de contatos fortes: a amplitude ajuda muito a espalhar ideias, este é o trunfo dos comunicadores.
- Experts: São pessoas “antenadas”, que sempre se atualizam sobre as novidades e gostam de divulgá-las. Têm redes pequenas de contatos, mas com pessoas que confiam muito e respeitam suas opiniões, além de espalhá-las.
- Vendedores: Com grande poder de persuasão, gostam de convencer as pessoas a experimentar coisas novas, mudando sua percepção positivamente sobre a novidade.
2- Fator de Fixação
Para sua ideia “colar” é preciso que sua mensagem tenha um bom fator de fixação, seja fácil de memorizar e entender e leve as pessoas a ação.
O exemplo de Gladwell é contundente:
Em uma campanha para vacinação contra o tétano, o material inicial de divulgação, falando sobre os males da doença e como evitá-los com a vacinação, aumentava muito o interesse do público sobre o tema.
Mas levou apenas 3% dos impactados até o posto de vacinação.
No material revisado, foi incluído um mapa indicando onde ficava este posto de vacinação. O engajamento aumentou para 28%.
3- O Poder do Contexto
Você já deve ter ouvido a expressão: eu estava no lugar certo, na hora certa!
Esta é a base da ideia sobre o poder do contexto, em que ambiente e a época influenciam fortemente a adoção ou não de uma ideia e mudam o comportamento das pessoas.
Um exemplo famoso, que ocorreu no Brasil, foi o álcool gel, um produto para higienizar as mãos, que virou uma febre de consumo e sumiu das farmácias quando surgiram as notícias alarmantes sobre a gripe causada pelo vírus H1N1, mudando os hábitos da população.
Em outra época, com outro contexto e em outros países, o crescimento de vendas deste produto nunca teria acontecido.
Quer fazer sua ideia atingir o Ponto de Virada? Use os emissores corretos, crie a mensagem mais adequada e aproveite o contexto favorável.
Confira a obra completa: O Ponto da Virada.
