Inbound marketing é uma estratégia de marketing digital que procura atrair clientes para seu site na internet por meio do uso de técnicas de SEO e marketing de conteúdo.
Na verdade, esta é apenas a primeira etapa do funil de inbound marketing, em que, depois de atrair interessados e transformá-los em leads (fazendo os clientes deixarem um contato, como e-mail, nome e telefone), é preciso nutri-los de informações e educá-los sobre sua solução, para que reconheçam que ela pode resolver um problema ou necessidade que tem e considerarem sua compra.
A última etapa desse funil de vendas é a decisão de compra.
Nesta postagem, vamos mostrar como conduzir seus leads através do funil de inbound marketing para transformá-los em clientes.
Transformando leads em clientes com o funil de inbound marketing
O funil de inbound marketing é como um pipeline de vendas, só que mais específico para esta estratégia de marketing digital.
É uma representação visual e esquemática que divide a jornada de compra em 4 etapas, distribuídas nas 3 áreas do funil de inbound marketing, chamadas de topo, meio e fundo.
Primeira etapa: Aprendizado e descoberta – Topo do Funil
Como dissemos, esta etapa é responsável por atrair e fazer com que as pessoas notem que têm um problema ou necessidade e se interessem por assuntos relacionados a eles.
Segunda etapa: Reconhecimento do problema – Meio do Funil
Agora a pessoa já identificou qual é o seu problema ou necessidade, mas ainda não sabe exatamente como resolver essa situação e começa a pesquisar soluções para isso.
Terceira etapa: Consideração da solução – Fundo do Funil
Tendo pesquisado e recebido informações, a pessoa interessada já descobriu algumas possíveis soluções para seu problema ou necessidade e está estudando qual delas pode ser a mais adequada para seu caso.
Quarta etapa: Decisão de compra – Fundo do Funil
Agora, finalmente, o interessado começa a acreditar que determinada solução é a ideal para ele e quer conhecê-la melhor, além de comparar com as outras alternativas, até que se decida, ou não, pela compra.
No inbound marketing são usados conteúdos na internet (em blogs e mídias sociais) e o disparo de e-mails para levar esses possíveis clientes até a base do funil.
Vamos entender isso melhor no tópico seguinte
Como produzir conteúdo para inbound marketing
Veja quais as providências que você deve tomar para fazer a nutrição de seus leads e conseguir levá-los sempre uma etapa adiante em seu funil de conversão de inbound marketing.
1- Crie um blog
O primeiro ponto, fundamental para que esta metodologia funcione, é a criação de um blog onde serão disponibilizados conteúdos para as 3 regiões do funil de inbound marketing.
- Para o topo do funil, assuntos mais gerais e relacionados ao problema, mas não diretamente a sua solução. Nesta etapa não se deve falar de seu produto ou serviço, mas passar informações úteis e relevantes para os interessados.
- Para o meio do funil, os temas podem ser um pouco mais específicos e profundos, pois agora os interessados buscam informações mais detalhadas. Eventualmente uma menção ao seu ramo de negócio pode ser feita, mas evite ofertas ou comunicações que pareçam propaganda.
- Para o fundo do funil o conteúdo já pode se referir especificamente ao seu produto ou serviço como uma alternativa de solução, apontar cases de sucesso e até fazer comparativos com soluções de outras empresas, mas sempre com o objetivo de ajudar seu cliente a tomar uma decisão para resolver seu problema ou sua necessidade.
2- Capture leads
Muito bem, diferentes perfis de clientes, em diferentes etapas do funil de marketing estão acessando seu blog em busca de informações.
É nesse momento que você deve oferecer a eles conteúdos mais aprofundados, como infográficos, e-books, a possibilidade de assinar uma newsletter, assistir um webinar ou até mesmo testar sua solução por meio de um trial.
Mas existe um detalhe importante: para ter acesso a estes conteúdos mais ricos, o interessado deve fornecer, em troca, dados de contato, como e-mail, nome e telefone.
Dessa forma, você poderá enviar a ele e-mails personalizados, com ainda mais informações, o que vamos detalhar no próximo item.
3- Faça a nutrição de leads e os qualifique
Nutrição de leads é o envio de e-mails conforme o perfil de cada cliente e a etapa do funil de inbound marketing em que se encontram, para estimulá-los a seguir adiante em sua jornada, ruma à base do funil à conversão da venda.
Para isso, o ideal é usar uma ferramenta de automação de marketing. Essas ferramentas analisam todos as interações de seus leads com posts, e-mails e ao baixarem materiais, e os qualificam em perfis para que recebam o conteúdo mais adequado.
Em determinado momento, um lead pode ser qualificado como uma oportunidade “quente”, pois está pronto para ser contatado por sua equipe comercial.
4- Ative a equipe comercial para converter oportunidades
Com uma série de dados sobre o comportamento de seu cliente enquanto se relacionava com seus conteúdos, ficará muito mais fácil para o vendedor fazer uma ligação e, se for o caso em seu tipo de negócio, marcar uma visita para falar com o cliente pessoalmente e fazer uma apresentação de vendas.
É assim que funciona o funil de inbound marketing: atraindo, nutrindo, qualificando e criando oportunidades para sua equipe comercial fechar mais vendas.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor.
