Na hora de definir estratégias de crescimento empresarial, muitos gestores e empreendedores focam suas atenções em novos indicadores de performance, outros acham que devem usar técnicas de CRM para conquistar e fidelizar clientes e há ainda aqueles que não encontram uma saída clara e passam a fazer uma série de reuniões, muitas do tipo brainstorming, em busca de uma fórmula de crescimento, uma ideia salvadora.
Na verdade, a resposta pode estar bem na frente deles, se fizerem uso de uma consagrada ferramenta para decisão de estratégias de crescimento empresarial criada em 1965, e usada até hoje, pelo professor Igor Ansoff.
Veja a seguir como redesenhar seus processos de negócios em função de novas estratégias de crescimento empresarial usando a matriz de produto e mercado de Ansoff.
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Como analisar produto e mercado para determinar estratégias de crescimento empresarial
Para uma empresa crescer, ela precisa conquistar novos mercados ou ampliar a fatia que ocupa em algum deles.
Evidentemente, desenhar e automatizar novos fluxos de produção, ampliar ou adquirir plantas, determinar novos KPIs, intensificar o CRM e outras providências podem ser necessárias para atender a nova demanda a ser suprida.
Mas estas ações só poderão ser determinadas depois de se definir qual a estratégia de crescimento empresarial será adotada.
Para isso, o professor Igor Ansoff, que também trabalhou como consultor para empresas como Philips, GE e IBM, desenvolveu a matriz que leva seu nome e também é conhecida como matriz de crescimento Produto-Mercado.
Com ela, é possível definir 4 estratégias básicas de crescimento empresarial:
- Penetração de Mercado: vender mais produtos ou serviços atuais em um mercado que já atua
- Desenvolvimento de produto: vender novos produtos em mercados que já atua
- Desenvolvimento ou Ampliação de Mercado: vender produtos ou serviços atuais em mercados novos
- Diversificação: Desenvolver novos produtos para novos mercados
Esse tipo de tomada de decisão deve envolver a análise de oportunidades e ameaças e dos mercados-alvo, com ajuda da matriz SWOT e da análise das forças competitivas, idealizada por Porter.
Mas, na postagem de hoje, vamos focar atenção na matriz de Ansoff.
Veja um exemplo visual dessa matriz:
Fonte: Wikipedia
Penetração de mercado
Esta estratégia de crescimento empresarial deve ser usada quando a empresa sente que a qualidade, força da marca, distribuição ou outra qualidade de seu produto ou serviço pode ser suficiente para conquistar fatias de mercado de seus concorrentes atuais, sem fazer alterações nos produtos, apenas incrementando seus planos de marketing e comunicação, entre outras providências.
Desenvolvimento de produto
Nesta estratégia de crescimento de uma empresa, focada no desenvolvimento de produto, geralmente, ao notar que a força de sua marca pode ser transmitida para outros produtos além dos que já comercializa, a empresa tenta ampliar sua linha e oferecer novos produtos para os mesmos consumidores, no mesmo mercado em que já atua.
Por exemplo: uma empresa que vende sabonetes, pode começar vendendo shampoos para esse mesmo mercado e, em seguida, perfumes e outras artigos de higiene pessoal.
Desenvolvimento de mercado
Desenvolver um novo mercado é uma estratégia de crescimento empresarial em que a empresa tenta lançar seus produtos atuais em outros mercados.
Por exemplo: a empresa de sabonetes atua em apenas dois estados, e passa a tentar atuar em mais alguns, ampliando sua rede de distribuição, ou exportar seu produto, ou ainda atingir outras faixas etárias (desde que, para isso, não tenha que modificar alguma característica do produto).
Diversificação
A diversificação ocorre quando a empresa tenta crescer ao criar um novo produto para um novo mercado. Digamos, que nossa empresa de sabonetes está consolidada no mercado de sabonetes para adultos, mas deseja vender agora para o mercado de produtos infantis, para bebês.
Será necessário não apenas mudar alguma formulação no produto, aroma e fragrâncias, mas também a embalagem, nomes e outras características para conseguir crescer com esse novo produto nesse novo mercado.
Para promover as estratégias de crescimento de uma empresa, e se adaptar a novos mercados e desenvolver novos produtos, é bastante provável que sua organização tenha que utilizar uma ferramenta BPM para otimizar ou criar novos processos, conte com HEFLO!
