Afin d’obtenir les meilleurs résultats, il est conseillé de suivre 7 étapes de la vente :
- Prospection : créer une liste de clients potentiels.
- Qualification: premier sondage.
- Première offre.
- Suivi: contact continu.
- Négociation: conditions, délais, prix.
- Conclusion.
- Après-vente et fidélisation.
Ce modèle de processus est largement utilisé par de nombreuses entreprises et assure non seulement une prospection efficace, mais aussi une sélection des meilleures opportunités, l’accroissement des ventes et la fidélisation de la clientèle.
Voyez, ci-dessous, comment traiter chacune de ces 7 étapes de la vente.
Comment utiliser les 7 étapes de la vente
Les étapes, également connues comme pipeline de ventes, peuvent varier selon le nombre d’échelons, le modèle utilisé, mais généralement on considère 5 à 7 étapes de la vente.
Dans notre modèle de processus de vente, nous avons décidé d’utiliser le plus complet, contenant les 7 étapes de la vente, avec la prospection et l’après-vente.
1- Prospection
La première des 7 étapes de la vente est la création d’une liste de clients potentiels, les prospects.
Pour cela, il faut définir un profil idéal des entreprises ou des consommateurs de vos produits et services et définir leurs caractéristiques.
Le profil de l’entreprise peut inclure son secteur d’activité, sa taille, le nombre d’employés, la facturation, la région géographique, la structure actionnariale, etc.
Pour les consommateurs, le profil est divisé en 2 parties :
- Profil démographique : avec des données telles que l’âge, le genre, la profession, l’état civil, etc.
- Profil comportemental : les valeurs et les croyances des gens, les personnes qui les ont inspirées, ce qu’elles aiment faire, etc.
Vous pouvez créer un personnage fictif représentant les caractéristiques de ce consommateur, que l’on nomme persona. Il est également possible de créer un persona acheteur (buyer persona) ou un persona décideur parmi les entreprises de votre profil.
Après cela, il faudra chercher dans le marché les entreprises et les personnes qui répondent à ces caractéristiques, grâce à des sondages, internet, médias sociaux, base de données open source et statistiques gouvernementales, vos propres réseaux, etc.
2- Qualification
La deuxième des 7 étapes de la vente est la qualification ; elle constitue l’une des premières approches, sans intention de vendre, avec vos prospects pour sonder s’ils sont effectivement des clients potentiels ou pas.
Il faudra vérifier s’ils ont les conditions financières, démontrent de l’intérêt et ont le pouvoir de décision pour conclure l’achat.
C’est une façon de faire un tri dans l’entonnoir de ventes et de se focaliser sur les opportunités les plus prometteuses.
3- Première offre
La première offre est déjà un contact dans lequel vous devez montrer les avantages de votre produit et comment il va résoudre les vrais problèmes de votre client,
Il s’agit du 3ème pas à suivre dans le processus des 7 étapes de la vente. Évitez de parler de prix et des caractéristiques du produit ou du service, mais essayez, à la place, de démontrer sa valeur pour votre client, parce qu’il comble une envie ou qu’il est la solution à un problème.
4- Suivi
Lors des 7 étapes de la vente, la quatrième phase concerne le suivi. Après la première offre, il faut maintenir un contact permanent avec son client, sans l’importuner mais toujours en essayant de l’amener vers les prochaines étapes de la vente.
Ces contacts peuvent être faits par téléphone, courrier électronique, déplacements, envoi de maquettes, de cadeaux et d’autres moyens. Par la suite, vous devrez décider si ce client constitue une possibilité réelle et s’il faut le retirer de votre liste de prospects, ou bien s’il faut espacer le suivi dans le temps, lui donner un peu plus de temps.
5- Négociation
Si votre travail de suivi s’est bien déroulé, vous arriverez au 5ème échelon parmi les 7 étapes de la vente correspondant à la négociation, où seront définies les conditions, prix, délais et autres détails.
Il est important, avant de commencer la négociation, de définir les limites selon lesquelles vous ne pourrez pas céder, d’établir un rapport dès l’arrivée (créer un environnement favorable), écouter plus que parler, et essayer de montrer, étape par étape, comment votre solution peut aider votre client et comment, les choses pourraient s’aggraver s’il décide de rester inactif vis à vis du problème soulevé..
Au cours d’une négociation, ne cédez jamais sur quelque chose sans rien obtenir en retour.
6- Conclusion
Dès que les deux parties constatent qu’une proposition est définie, il incombe au vendeur de résumer cela calmement, afin qu’il n’y ait aucun doute sur ce qui a été convenu et, de préférence, rédiger un document, si cela est possible.
Astuce : Pour finaliser avec succès la 6ème des 7 étapes de la vente, gardez sous réserve une concession finale, pas très significative pour vous, dans le cas où l’acheteur serait encore indécis, et faites une offre finale séduisante afin de conclure l’affaire.
7- Après-vente
Parmi les 7 étapes de la vente, c’est l’une des étapes parfois négligée par les vendeurs, mais qui est très importante pour fidéliser les clients et garder le contact avec eux, durant un bon moment si possible, à la recherche de nouvelles ventes.
Une fois la vente terminée, attendez quelques jours et entrez en contact afin de savoir si tout se déroule comme prévu, s’il est satisfait du produit ou du service, et s’il aurait besoin d’une quelconque précision ou assistance.
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