O que é o ROI? O ROI, Return On Investment, é uma das mais usadas metodologias para se aferir a possibilidade de conseguir lucro com um projeto ou negócio e até mesmo comparar vários deles, para se escolher o melhor.
Isso acontece porque esta fórmula é muito prática de se usar.
Na verdade, trata-se de uma conta simples, como esta:
Fórmula do ROI (com resultado em percentagem):
ROI = GANHO OBTIDO – GASTOS x 100
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GASTOS
Multiplicamos por 100 para que o valor seja representado como uma porcentagem, o que fica mais fácil de entender, mas nem todos fazem assim.
Para quebrar o gelo, vamos imaginar um exemplo de ROI banal, meramente ilustrativo.
Pedro, um garotinho de uma cidadezinha do interior, resolver ganhar um dinheiro extra nas férias de verão e montou uma barraquinha, na porta de casa, para vender limonada.
GASTOS:
- Mesa e cadeira desmontaveis e caixas térmicas emprestados do pai: R$ 0,00
- Cartolina, canetinhas e criatividade para escrever cartazes com chamadas e preços: R$ 15,00
- 5 dúzias de limão: R$ 80,00
- 10 litros de gelo em cubos fabricado na geladeira de casa com água mineral (diferencial do produto): R$ 20,00
- 50 litros de água mineral (diferencial) para fazer a limonada: 100,00
- 2 quilos de açúcar: R$ 5,00
- 300 copos de papel biodegradáveis (ecologicamente correto = posicionamento): R$ 100,00
GASTOS totais: R$ 320,00
Com isso tudo, é possível produzir, aproximadamente, 65 litros de limonada (o suco do limão e o gelo também aumentam o volume!).
Isso corresponde a 260 copos de limonada, que ele quer vender a R$ 2,00 cada, o que daria um GANHO de R$ 520.
Se ele vender uns 26 copos por dia, pode acabar com seu estoque em 10 dias, o que é seu objetivo.
Assim, colocando este simplório exemplo de ROI na fórmula, taremos:
ROI = ( (520 – 320) / 320 ) x 100
ROI = 62,5%
Isto é, a cada R$ 1,00 investido, o jovem Pedro conseguiu um ganho adicional pouco maior que R$ 0,62 centavos.
Em outras palavras: a cada R$ 1,00 investido ele terminou seu empreendimento com R$ 1,62, faça a conta:
R$ 320,00 x 1,625 = R$ 520,00.
É claro que este é um exemplo de ROI meramente didático, para aqueles que ainda não conheciam o conceito.
Veja a seguir outros exemplos de ROI que poderão ser mais adequados para quem pretende entender melhor o que é gestão financeira empresarial.
Veja também: Use as ferramentas certas e saiba como elaborar um plano de negócios
Exemplos de ROI
É importante lembrar para quem quer aprender como calcular o ROI em projetos ou empresas que uma prática comum é definir 3 cenários.
Pedro simplesmente assumiu que venderia tudo que produziu em 10 dias, mas e se chovesse durante esse período, ou, pelo contrário, fizesse um sol de rachar e seus estoques terminassem em 5 dias?
Vamos incluir esta prática no exemplo de ROI a seguir.
Exemplo de ROI em uma campanha marketing usando mídia impressa
Imagine uma marca de calçados que tenha uma venda média de 100 mil pares em seus lançamentos de verão, todo ano.
Isso traz uma receita de R$ 1.000.000,00 nesse período, o que corresponde a um lucro de R$ 200.000 (em torno de 20%), todos os anos no verão.
O diretor de marketing resolve lançar uma nova campanha de marketing, publicando anúncios em revistas de moda, tudo isso produzido por sua agência de publicidade.
O custo total desta campanha ficará em R$ 200.000,00.
Cenários:
- Pessimista: aumento de 20% nas vendas = lucro de R$ 240.000,00
- Intermediário: aumento de 30% nas vendas = Lucro de R$ 260.00,00
- Otimista: aumento de 40% nas vendas = Lucro de R$ 280.000,00
Atenção: neste caso, o ganho da campanha de marketing deve ser medido pelo aumento do lucro, e não nas vendas totais, para justificar o investimento.
Vamos colocar na fórmula e ver se a campanha seria aprovada pela diretoria e presidência:
- ROI cenário pessimista: (240 – 200)/200 x 100 = 20%
- ROI cenário intermediário: (260 – 200)/200 x 100 = 30%
- ROI cenário otimista: (280 – 200)/200 x 100 = 40%
Aparentemente a campanha de marketing baseada nesse exemplo de ROI será aprovada. Mas e se essas previsões de cenário não se concretizarem?
Este é um risco inerente a todo negócio, e é por isso que suas previsões de vendas devem ser as melhores possíveis, baseadas em dados históricos confiáveis e softwares estatísticos que assinalem o aumento ou diminuição da demanda em função de investimentos em marketing, entre outros fatores.
Exemplo de ROI em uma campanha de mídia online
A vantagem das campanhas online é que é possível ir acompanhando o ROI e, caso os cenários desejados não se confirmem, é possível alterar as campanhas rapidamente, buscando ajustar os investimentos nas diferentes mídias para melhorar os resultados.
Veja este exemplo de ROI em 3 diferentes tipos de investimento de marketing em mídias online:
Imagine uma empresa que fornece um software de modelagem BPM baseado na nuvem, por meio do esquema SaaS, isto é: com uma mensalidade os usuários têm direito a usar o software.
Para divulgar seu negócio ela opta por 3 estratégias online:
- Marketing de conteúdo: criar artigos para promover um blog que trate de assuntos de interesse de seu público e, assim, atraí-los para uma landing page para conseguir informações de contato, como e-mail e telefone, em troca de materiais e experiências diferenciadas, como e-books ou um trail.
- Anúncios no Google AdWords, que encaminharão leads para essas mesmas landing pages, oferecendo e-books e trail.
- Anúncios no Facebook Lead Ads: uma integração no Facebook que permite que os usuários preencham formulários em troca dos mesmos materiais e experiências mencionados acima.
Nessa empresa SaaS, a análise do funil de vendas mostrou que 20% dos leads que são encaminhados para suas landing pages preenchem o cadastro. Destes 20%, 40% reagem positivamente ao envio de e-mails com informações sobre sua ferramenta BPM e destes 40%, outros 40% acabam adquirindo o produto, quando são contactados via telefone.
Assim, a taxa de conversão final é de 3,2% (0,20 x 0,40 x 0,40), para cada lead que chega a uma landing page da empresa e preenchem o formulário, isto é: de cada 1.000 pessoas que chegam a sua landing page, 32 acabam comprando.
A empresa sabe, por seus dados históricos de investimento em marketing ao longo dos anos, que para encaminhar 100 leads para um lending page (ou fazê=los preencher um formulário) é necessário investir individualmente em cada opção:
- R$ 200,00 em marketing de conteúdo
- R$ 240,00 em Facenbook Lead Ads
- R$ 300,00 em Google AdWords
(OBS.: estes dados são totalmente hipotéticos e não indicam nenhuma tendência para você escolher seus investimentos, são meros exemplos!)
Como o ticket médio da empresa é de R$ 100,00, isso significa que 100 leads encaminhados para um lending page vão gerar, em média, 3,2 conversões de vendas, isto é, uma receita de R$ 320,00 (3,2 x R$ 100,00).
Aplicando este valor na fórmula, podemos descobrir o ROI de cada investimento em marketing social:
- Marketing de conteúdo = (320 – 200)/200 x 100 = 60%
- Facebook Lead Ads = (320 – 240)/240 x 100 = 33,3%
- Google AdWords = (320 – 300)/300 x 100 = 6%
Mesmo sabendo que neste exemplo de ROI hipotético o Marketing de Conteúdo é mais vantajoso, a empresa investe 50% de sua verba nesta modalidade, 30% no Facebook e 20% no Google.
Por quê?
Porque depois de um mês fazendo esses investimentos, a empresa poderá analisar os dados de conversão, com ajuda de ferramentas analíticas e outras funcionalidades oferecidas por essas próprias empresas de mídia na internet, e saber exatamente qual o retorno e taxa de conversão de cada estratégia, recalculando seus ROIs e realocando as verbas.
Que achou deses exemplos de ROI para definir investimentos em marketing?
Sua empresa usa outros tipos de análise de investimentos, como TIR ou Valor Presente? Conte para a gente nos comentários!
