El Proceso de ventas está estrechamente relacionado con el éxito de una empresa. Incluso si todos los otros aspectos de la gestión (planificación, fabricación o entrega de servicios, comunicación y marketing, recursos humanos, finanzas, etc.) son perfectos y el proceso de venta no funciona, la compañía no obtendrá los resultados que necesita.
Por esa razón es fundamental tener un buen diagrama de flujo del proceso de venta, que detalle todos los pasos, las tareas y la toma de decisiones con el fin de lograr la máxima eficiencia y eficacia. El proceso de venta debe ser simple y bien definido, esa es la clave para manejar con éxito sus vendedores y su canal de ventas.
Para ayudarle en este objetivo, HEFLO puso a la venta un diagrama de flujo de los procesos de ventas, pronto para usar, especificando los pasos que repite el equipo de ventas para convertir un prospect en un cliente real.
Etapas del diagrama de flujo del proceso de ventas
El diagrama de flujo del proceso de venta, la mayoría de las veces se refiere a un conjunto de pasos repetitivo que su equipo de ventas sigue desde el momento que identifica un lead hasta el momento de cerrar la venta.
En este diagrama de flujo del proceso de venta, se identificaron cuatro tareas principales:
- La identificación del lead
- La calificación del lead
- La propuesta de solución y la prueba de concepto
- La negociación
Además, se definieron dos rayas: una de “Apoyo al desarrollo de ventas”, donde actúan los vendedores, y una donde actúa el “Ejecutivo de cuentas” que supervisa a los vendedores, a medida que el nivel de decisión del diagrama de flujo del proceso de ventas se vuelve más o menos complejo.
Desglose del diagrama de flujo del proceso de ventas
- Identificación del Lead: Después de comprobar la información sobre el Lead, el vendedor detecta que existe un interés, pues ya hablaron, intercambiaron información y llegaron a la conclusión de que vale la pena continuar el intercambio de ideas acerca de la propuesta de la empresa.
- Calificación del Lead: ¡Este es uno de los pasos más críticos del proceso! Después de recibir más información, básicamente, el vendedor debe analizar cuatro factores para decidir si desea continuar con el proceso (enviando la propuesta) o terminarlo:
- ¿El prospect está satisfecho con el producto?
- ¿El prospect puede ver el valor de la oferta?
- ¿Hay presupuesto para la compra?
- ¿Existe acceso al poder de decisión?
En base a esto, el vendedor debe decidir si califica al prospect, continuando con el diagrama de flujo del proceso de ventas. Para esto, tiene un plazo de quince días, cuando recibirá un alerta de plazo.
Propuesta de solución y prueba de valor:
En esta etapa el vendedor intenta reducir los riesgos y ganar la confianza de los clientes potenciales buscando la aprobación verbal. Si esto no sucede en cuarenta y cinco días, él recibe un alerta de plazo del Ejecutivo de Cuentas.
El siguiente paso será decidir si se debe proceder a la negociación, encaminada al ejecutivo de cuenta, o dirigir el flujo hacia el final del proceso, a través de la documentación y difusión de las lecciones aprendidas.
La negociación:
En esta etapa del diagrama de flujo del proceso de ventas se formalizan todas las tratativas y en caso positivo (¡Tenemos un trato!), se demanda la elaboración de un contrato (si es necesario) o en caso negativo, se documentan y se divulgan las lecciones aprendidas.
Por último, en cualquier proceso de ventas es importante supervisar la entrega, con el fin de garantizar su calidad.
Personalización del proceso
Evidentemente, este es un diagrama de flujo estándar de los procesos de venta. Pero con ayuda de HEFLO usted puede personalizarlo fácilmente para las necesidades de su empresa.
Por ejemplo, ¿sería necesario incluir una notificación y toma de decisiones por el departamento legal, incluso antes de la fase de negociación, evitando la costosa preparación de un contrato sin necesidad?
O se enviaría una notificación al control de inventario para comprobar la disponibilidad de productos o incluso notificar a la línea de producción para iniciar otro proceso paralelo.
Si su negocio necesita una herramienta BPM intuitiva y de colaboración para crear flujos de proceso y diagramas con agilidad, en unos pocos clics, e incluso ser capaz de accederla esté donde esté, venga a conocer a HEFLO.
Con este enlace, usted puede acceder a una versión editable de este diagrama de flujo de proceso de venta (es necesario crear una cuenta gratuita).
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BUENA INFORMACION
Gracias