Modelos de negócios disruptivos: a fórmula revelada

A maioria das empresas que se acha inovadora e que pensa estar desenvolvendo modelos de negócios disruptivos, na verdade está trabalhando com inovações sustentáveis.

Quando uma empresa simplesmente inclui melhorias incrementais em seus produtos para atender as demandas de clientes que já existem em um mercado estabelecido, não está sendo disruptiva.

Ao contrário, em modelos de negócios disruptivos, novos mercados são criados e o modelo de negócios é totalmente diferente do anterior, implicando, inclusive, em uma nova modelagem de processos.

E é exatamente por este motivo que Clayton M. Christensen, Mark W. Johnson e Darrell K. Rigby publicaram um artigo na MITSloan Management Review apontando duas estratégias efetivas de como criar modelos de negócios disruptivos.

Acompanhe os principais pontos deste texto em nossa postagem de hoje.

Veja também: Inovação disruptiva, mais um exemplo de palavra da moda?

Como criar modelos de negócios disruptivos

Uma das conclusões mais interessantes deste artigo é que empresas estabelecidas no mercado são menos eficientes para criar um modelo de negócio disruptivo.

E o motivo é simples:

As inovações disruptivas, normalmente, se destinam a clientes que não são do interesse de empresas que já estão solidamente instaladas no mercado.

Imagine que você é um gerente de produto de uma grande corporação multinacional e desenvolveu dois planos de lançamento de para novos produtos.

Um deles simplesmente acrescenta umas poucas funcionalidades incrementais a um produto já existente. Seus testes mostram que um dos mercados em que sua empresa já atua (e conhece muito bem) terá um bom crescimento ao lançar este produto, e a um custo não muito elevado.

Seu outro plano de lançamento de um novo produto é totalmente disruptivo, portanto envolve as incertezas de um mercado que a empresa ainda não explora, tem mais riscos e vai sair um pouco mais caro.

Em meio a luta interna por verbas, e o receio de que sua ideia de um novo modelo de negócio disruptivo seja tachada de visionária e até maluca, qual dos dois projetos você acha que este gerente de produto vai apresentar para a diretoria?

É claro que o incremental vai vencer o disruptivo no critério “preservar meu pescoço e minha reputação na empresa”.

É por isso que um modelo de negócio disruptivo costuma ser mais bem-sucedido com os novos entrantes no mercado.

Veja, a seguir, as duas estratégias sugeridas pelos autores para se criar inovações disruptivas.

Confira: Inovacão disruptiva: a sacada genial que muda uma era!

2 estratégias para criar modelos de negócios disruptivos:

Segundo a pesquisa, a possibilidade de se criar um novo negócio de sucesso e crescimento constante é 10 vezes maior com inovações disruptivas do que com inovações sustentáveis.

Empolgado? Veja duas estratégias de como fazer isso:

1- Criando um novo mercado como base do modelo de negócio disruptivo

Pesquise maneiras de se aproveitar das demandas reprimidas do mercado.

Normalmente isso acontece porque as pessoas são incapazes de se beneficiar de produtos existentes que são muito caros ou muito complicados.

É muito mais fácil conquistar consumidores potenciais que não estão comprando nada (portanto trata-se de um mercado inexistente) do que roubar os clientes das empresas já estabelecidas.

Mas, existem 3 perguntas que você precisa responder sobre esse mercado potencial antes de embarcar em sua aventura disruptiva:

Pergunta 1: Os novos consumidores que você busca não usam o produto existente porque ele é caro ou eles não sabem usá-lo?

Um exemplo de modelo de negócio disruptivo que se encaixa perfeitamente nesta categoria são os PCs.

Antes da década de 70 era absurdamente caro ter um computador, só grandes corporações poderiam adquirir um e, além disso, eram precisos técnicos especializado para lidar com aquelas máquinas enormes.

Os PCs deram acesso a este mercado por diminuírem o preço e a complexidade do uso do produto. Passaram na primeira pergunta!

Pergunta 2: Os novos consumidores estão dispostas a usar um produto mais simples?

Se o novo produto ou serviço for complicado de usar, é mais provável que os consumidores o rejeitem, você precisa de um público-alvo que fique feliz com algo simples e descomplicado.

Veja estes dois exemplos de modelos de negócios disruptivos:

Quando a Apple lançou o Apple II, ela o posicionou como um brinquedo para crianças. Já a Xerox posicionava seus computadores pessoais como a mais adequada tecnologia para automatizar escritórios.

Todos nós conhecemos o resultado.

Anos mais tarde, quando a Apple já se tornara uma empresa estabelecida no mercado, foi ela que errou ao posicionar seu produto.

O Palm Pilot foi um sucesso arrasador ao se posicionar como “um organizador simples”, enquanto a Apple colocava o seu Newton como um computador na palma de sua mão, que não decolou.

Você lembra ou chegou a ver isso em sua vida?

Newton X Palm Pilot – Fonte: PopJoust

 

Pergunta 3: A inovação disruptiva vai ajudar as pessoas a fazerem algo que elas já fazem de maneira mais fácil?

Quando as máquinas fotográficas digitais foram lançadas (pelas próprias empresas de máquinas com filmes) elas alardeavam como benefício que seria muito mais fácil para o público organizar álbuns de fotos em seus PCs.

Na verdade, apenas 5% das pessoas guardavam suas fotos em papel em álbuns, quando usavam a tecnologia anterior, com filmes. Exatamente o que acontece hoje, com as centenas de fotos que você tira todo mês.

Portanto, as máquinas digitais não foram disruptivas, eram caras e não se prestavam a algo que o consumidor comum já tinha o costume de fazer com o produto anterior, as máquinas analógicas.

Só quando foram incorporadas aos celulares se tornaram disruptivas, facilitando o compartilhamento de momentos (a função primordial de uma fotografia em papel) selando definitivamente o destino das empresas de filmes fotográficos.

2- Modelos de Negócios Disruptivos baseados nos segmentos de entrada

Quando um mercado está servido além das expectativas para os clientes posicionados nos segmentos mais caros, criar um novo produto para os segmentos de entrada pode ser interessante.

Vamos às perguntas teste:

Pergunta 1: Os produtos líderes atendem além das expectativas?

Se você conseguir oferecer produtos semelhantes aos mais caros para segmentos de mercado que ainda não os usam, por serem caros, você conseguirá desenvolver um mercado que antes era inexistente.

Por exemplo:

Ricos e famosos usam corretores pessoais e bancos de investimento caríssimos para gerir suas aplicações na bolsa de valores.

Corretoras online conseguiram criar aplicativos para que pessoas criassem sozinhas suas próprias carteiras de investimento, atraindo um público que se satisfaz com um produto mais simples, mas que atende plenamente suas necessidades.

Pergunta 2: Você pode criar um modelo de negócios com custos menores?

Evidentemente isso só vai dar certo se o novo modelo de negócio disruptivo tiver escala ou uma cadeia de processos que permita baratear os custos e oferecer melhores preços para os consumidores que antes estavam fora do mercado.

Uma modelagem de processos adequada pode ajudar bastante.

Crie seu modelo de negócio disruptivo quando não precisa dele

A Sony, apesar de ser uma empresa consolidada no mercado, sempre buscou se arriscar com lançamentos de modelos de negócios disruptivos, protegendo-se assim de novo entrantes.

Um dos mais famoso deles foi o Walkman, um aparelho K7 portátil que as pessoas carregavam no cinto enquanto passeavam e se exercitavam.

A vantagem que é que uma empresa consolidada tem mais capital e experiência para ser disruptivas, apenas lhes falta coragem.

Outros dois exemplos famosos de produtos baseados em modelos de negócios disruptivos foram os CDs, que substituíram o K7 e o vinil, e os sites de stream de música, que substituíram os dois anteriores.

Saiba mais: Liderança disruptiva: respeito aos liderados e visão no futuro

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