Organizando seus processos com as 7 etapas de vendas

As etapas de vendas são divididas em 7 passos que devem ser seguidos para se alcançar os melhores resultados:

1. Prospecção: criar uma lista de clientes potenciais.
2. Qualificação: primeira sondagem.
3. Primeira oferta.
4. Follow-up: contato contínuo.
5. Negociação: condições, prazos, preços.
6. Fechamento.
7. Pós vendas e fidelização.

Este modelo de processo é bastante utilizado por diversas empresas e garante não apenas uma prospecção eficaz, como a seleção das melhores oportunidades, o incremento das vendas e a fidelização de clientes.

Veja, a seguir, como lidar com cada um desses 7 passos da venda.

 

Como empregar as 7 etapas do processo de vendas

As etapas de vendas, também chamadas de pipeline de vendas, podem variar no número de passos, dependendo do modelo empregado, mas, em geral, vão de 5 a 7 etapas.

Neste nosso modelo de processo de vendas, decidimos usar o mais completo, que contém os 7 passos tradicionais, inclusive a prospecção e o pós-vendas.

 

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1- Prospecção

A primeira etapa do processo de vendas é criar uma lista de possíveis clientes potenciais, os chamados prospects.

Para isso, é preciso definir um perfil ideal das empresas ou consumidores de seus produtos e serviços e definir suas características.

O perfil de uma empresa pode incluir seu ramo de atuação, seu porte, número de funcionário, faturamento, área geográfica, composição acionária e muito mais.

Para consumidores finais, o perfil é dividido em 2 partes:

• Perfil demográfico: com dados como idade, sexo, profissão, estado civil etc.
• Perfil comportamental: os valores e crenças dessas pessoas, em quem se inspiram, o que gostam de fazer etc.

Com isso, é possível criar um personagem fictício representando as características desse consumidor, a chamada persona. É possível também criar uma persona do comprador ou do decisor das empresas de seu perfil.

Com isso em mãos, é preciso encontrar no mercado as empresas e pessoas que atendem a essas características, usando pesquisas, a internet, mídias sociais, informações de dados abertos e estatísticas do governo, suas redes de contato pessoal, etc…

 

2- Qualificação

A qualificação é uma primeira sondagem, sem intenção de vender, que se faz com os contatos de sua lista para perceber se são realmente clientes potenciais ou não.

É preciso verificar se têm condições financeiras, interesse e poder de decisão para fechar a compra.

É uma forma de fazer uma triagem em seu funil de vendas e focar nas oportunidades mais promissoras.

 

3- Primeira oferta

A primeira oferta já é um contato em que você deve mostrar os benefícios de seu produto e como eles podem solucionar a “dor do seu cliente”, o problema que ele quer resolver.

Evite falar em preço e características do produto ou serviço, em vez disso, mostre como ele pode ter valor para seu cliente, atendo um desejo dele ou sendo a solução para um problema.

 

4- Follow-up

Depois da primeira oferta você deve manter um contato contínuo com seu cliente, sem ser inoportuno, e tentar sempre levá-lo adiante nas etapas de vendas.

Esses contatos podem ser por telefone, e-mail, visitas pessoais, envio de matérias, brindes e outros meios. Eventualmente, será preciso decidir se esse cliente é mesmo uma oportunidade realista e retirá-lo de sua lista de prospects, ou fazer um follow-up bem mais distante no tempo, dar um tempo a ele.

 

5- Negociação

Se seu trabalho de follow-up teve sucesso, você chegará na etapa de vendas correspondente à negociação, onde serão definidas as condições, preços, prazos e outras detalhes.

É importante, antes de começar a negociar, definir os limites abaixo dos quais você não pode ceder, fazer o rapport assim que chegar (criar um clima propício), ouvir mais do que falar e tentar mostrar, passo a passo, como sua solução pode ajudar seu cliente e como, caso ele não tome alguma providência relativa a isso, as coisas podem piorar ainda mais para ele.

Durante uma negociação, nunca ceda em algo sem receber algo em troca.

 

6- Fechamento

Assim que os dois interlocutores percebem que uma proposta está delineada, cabe ao vendedor resumir isso pausadamente, para que não haja dúvidas do que foi acordado e, de preferência, redigir um documento escrito, se possível.

Uma dica: reserve uma concessão final, não muito importante para você, caso o comprador ainda esteja indeciso, e faça uma oferta final tentadora para fechar o negócio.

 

7- Pós-vendas

Esta é uma das etapas de vendas às vezes negligenciadas pelos vendedores, mas que é muito importante para fidelizar clientes e manter o contato com eles, por um bom tempo, se possível, em busca de novas vendas.

Assim que a venda for concluída, espere alguns poucos dias e entre em contato para saber se tudo ocorreu como planejado, se ele está satisfeito com o produto ou serviço e se precisa de algum esclarecimento ou ajuda.

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